ARR : Définition et calcul de l’Annual Recurring Revenue

August 1, 2025

4 min

Listen to this podcast

Vous êtes dirigeant de PME, CFO ou fondateur d’une startup SaaS ? Vous entendez souvent parler de l’ARR sans toujours savoir comment l’interpréter ?

Cet indicateur est devenu incontournable pour mesurer la stabilité et la prévisibilité des revenus dans les modèles d’abonnement.

Comprendre et calculer l’ARR vous permet :

D’évaluer la santé financière de votre entreprise sur le long terme,
De parler le même langage que vos investisseurs,
De prendre de meilleures décisions de croissance.

Dans cet article, nous allons définir l’ARR, expliquer pourquoi il est surtout utilisé dans le SaaS, montrer ses limites dans d’autres secteurs, et détailler comment le calculer, l’analyser et l’améliorer.

Qu’est-ce que l’ARR ?

L’ARR, pour Annual Recurring Revenue ou revenu récurrent annuel, est un indicateur clé utilisé par les entreprises à revenus récurrents — notamment les SaaS — pour mesurer la valeur prévisible de leurs abonnements sur une base annuelle.

Il s’agit d’une projection : si vos contrats et abonnements en cours restent inchangés pendant 12 mois, l’ARR indique le chiffre d’affaires attendu.

En d’autres termes, l’ARR traduit la stabilité et la capacité de prévision d’un modèle d’affaires basé sur des paiements réguliers.

C’est une métrique simple à calculer, mais qui nécessite de bien comprendre ce qu’elle inclut… et ce qu’elle exclut.

Pourquoi l’ARR est particulièrement utilisé dans le SaaS

Le SaaS (Software as a Service) repose sur un modèle d’abonnement : un client paie chaque mois ou chaque année pour accéder au service. Dans ce contexte :

Les revenus sont prédictibles : tant que le client reste, le paiement continue.
Le churn (attrition client) et les nouveaux abonnements font évoluer la courbe de revenus de manière mesurable.
Les investisseurs et CFO y trouvent un indicateur fiable pour évaluer la croissance et la valorisation.

Exemple concret : Si une plateforme SaaS facture 100 € par mois à 500 clients, son MRR (Monthly Recurring Revenue) est de 50 000 €, et son ARR est de 600 000 €. Les investisseurs savent que, sans changement majeur, ce revenu se reproduira l’année suivante.

Pourquoi l’ARR est moins pertinent pour le retail et le commerce physique

À l’inverse, un magasin de détail ou un restaurant ne peut pas compter sur des revenus prévisibles :

Les achats sont ponctuels, non contractuels.
Les variations saisonnières ou conjoncturelles peuvent faire fluctuer les ventes de manière importante.
Il est difficile de distinguer un “revenu récurrent” d’un simple client régulier.

Pour ces activités, d’autres indicateurs sont plus utiles : chiffre d’affaires mensuel, panier moyen, fréquence d’achat ou taux de réachat.

L’ARR pourrait être calculé dans un contexte retail uniquement si un programme d’abonnement (ex. : box mensuelle, adhésion premium) génère une partie significative des revenus.

Qui utilise l’ARR comme métrique clé ?

L’ARR est surtout utilisé par les entreprises dont le modèle repose sur des contrats à long terme ou des abonnements. Il permet à ces entreprises et à leurs investisseurs d’avoir une vision claire de la base de revenus récurrents, et d’anticiper plus précisément les perspectives de croissance.

Les principaux utilisateurs sont :

Startups SaaS et éditeurs logiciels : suivi de la traction et valorisation auprès des investisseurs.
Plateformes d’abonnement (e-learning, streaming, services B2B récurrents).
Fintech et insurtech : revenus d’abonnement ou de frais récurrents liés aux comptes.

Les CFO, investisseurs et boards l’utilisent comme indicateur de croissance, prévisibilité et stabilité.

ARR vs MRR : quelles différences ?

L'ARR est souvent comparé ou utilisé en conjonction avec le MRR. MRR (Monthly Recurring Revenue) mesure les revenus récurrents sur un mois, tandis que ARR projette ces revenus sur une année.

MRR est utile pour réagir vite, détecter des variations et ajuster vos actions commerciales ou marketing. ARR, en revanche, donne une vision long terme, projection annuelle, utilisée pour la valorisation ou la planification stratégique.

Astuce : Le MRR est plus sensible aux variations (nouveaux clients, résiliations, upsells), ce qui permet de réagir vite. L’ARR, lui, donne une vision globale et “lissée”.

Comment calculer l’ARR

La formule la plus simple :

ARR = (Valeur moyenne d’un abonnement mensuel × 12) × Nombre total de clients actifs

Exemple :

250 clients
Abonnement moyen : 80 € / mois

MRR = 250 × 80 € = 20 000 €
ARR = 20 000 € × 12 = 240 000 €

Points d’attention

Inclure uniquement les revenus récurrents contractuels (abonnements, licences, contrats annuels).
Exclure les revenus ponctuels (frais d’installation, ventes one-shot).
Prendre en compte les remises, les réductions ou la durée réelle des contrats.

Autres indicateurs liés à connaître

Pour bien interpréter l’ARR, il faut le croiser avec d’autres métriques :

Churn rate : pourcentage de clients ou de revenus perdus.
Net Revenue Retention (NRR) : croissance nette des revenus récurrents après churn et upsell.
Customer Lifetime Value (CLV) : valeur moyenne d’un client sur toute sa durée de vie.
CAC (Customer Acquisition Cost) : coût moyen pour acquérir un nouveau client.

Ces métriques permettent d’évaluer non seulement la taille actuelle de la base de revenus, mais aussi sa dynamique.

Comment améliorer l’ARR de votre PME

Même si votre modèle n’est pas 100 % SaaS, il est possible d’augmenter la part de revenus récurrents :

Créer ou renforcer des offres d’abonnement (ex. : maintenance, support, services additionnels).
Augmenter la valeur moyenne par client via l’upsell ou le cross-sell.
Réduire le churn grâce à un meilleur onboarding et un suivi client proactif.
Automatiser la facturation et le paiement pour limiter les frictions.

Exemple : Une PME industrielle qui facture des services de maintenance à l’année peut intégrer ces contrats dans son ARR pour suivre la stabilité de son portefeuille clients.

FAQs

Quelle est la différence entre ARR et chiffre d’affaires annuel ?

Le chiffre d’affaires annuel inclut tous les revenus, y compris les ventes ponctuelles. L’ARR ne prend en compte que les revenus récurrents.

Peut-on calculer l’ARR pour une entreprise sans abonnements ?

Non, sauf si une partie significative des ventes est récurrente et contractuelle.

Pourquoi les investisseurs aiment l’ARR ?

Parce qu’il donne une vision claire de la stabilité et du potentiel de croissance, sans être affecté par les variations ponctuelles.

À retenir sur ARR

L’Annual Recurring Revenue (ARR) est un outil puissant pour les entreprises à revenus récurrents, surtout en SaaS, car il mesure la valeur annuelle prévisible de leur portefeuille clients.

Pertinent pour le pilotage stratégique, il perd toutefois de sa pertinence dans les modèles d’affaires sans engagement ou très saisonniers.

Bien utilisé, il permet de prévoir, valoriser et optimiser la performance d’une entreprise… et d’ancrer sa croissance sur des bases solides.