Lorsqu’un client ne paie pas : comprendre vos droits et agir vite

Une facture impayée peut désorganiser toute votre trésorerie. Dans les PME, où chaque euro compte, un retard de paiement peut bloquer le règlement des salaires, l’achat de matières premières ou encore le paiement des charges sociales. La tentation est grande d’attendre ou de « laisser passer », par peur de nuire à la relation commerciale. Mais l’inaction peut coûter bien plus cher.

Voici les bonnes pratiques, vos recours, et les solutions financières concrètes pour sortir par le haut d’une situation de blocage.

1. Facture impayée : ce que dit la loi française

Les délais de paiement en B2B sont strictement encadrés

Depuis la loi LME (Loi de Modernisation de l’Économie), les entreprises françaises doivent respecter des délais de paiement bien définis. Par défaut, les factures doivent être payées :

• dans les 60 jours calendaires après la date d’émission de la facture,
  
• ou 45 jours fin de mois, si cela est prévu dans le contrat ou les CGV.
  

Les dépassements sont sanctionnés automatiquement par :

• des pénalités de retard (taux BCE + 10 points),
  
• et une indemnité forfaitaire obligatoire de 40 € pour frais de recouvrement.
  

Les contrôles de la DGCCRF sont de plus en plus fréquents, notamment dans les secteurs BTP, grande distribution et industrie. Attention : un non-respect systémique peut entraîner des amendes administratives allant jusqu’à 2 millions d’euros.

👉 Plus de détails ici : notre article sur les délais de paiement

2. Que faire dès qu’un client ne paie pas ?

a. Mettre en place une procédure de relance systématique

Dans une PME, la gestion des impayés repose souvent sur une personne ou deux. Pourtant, l’efficacité passe par la méthode. Voici un exemple de plan de relance type :

1. J+1 après l’échéance : appel ou mail de rappel cordial.
   
2. J+7 : deuxième relance écrite, en rappelant les pénalités de retard.
   
3. J+15 à J+30 : mise en demeure par courrier recommandé avec AR.
   

Exemple concret : une PME industrielle du Loiret, spécialisée dans l’usinage de précision, a vu son client principal – une ETI dans l’aéronautique – retarder ses paiements de 45 jours. Grâce à une mise en demeure bien formulée et au rappel du cadre légal, elle a obtenu le paiement sans passer par un contentieux.

b. Toujours documenter les échanges

Conservez tous les devis signés, bons de commande, bons de livraison, e-mails et accusés de réception. En cas de procédure, ce sera votre seul levier. Utilisez un outil simple type Google Drive ou Notion pour centraliser les documents.

3. Les recours légaux possibles

Si le dialogue est rompu et que la facture reste impayée, deux options principales s’offrent à vous.

a. L’injonction de payer

C’est une procédure rapide, peu coûteuse et accessible sans avocat. Vous déposez une requête auprès du tribunal de commerce compétent avec les justificatifs de créance. Si la demande est acceptée, le juge délivre une ordonnance d’injonction de payer.

Le client a un mois pour contester. En cas de contestation, la procédure devient classique et peut durer plusieurs mois.

b. L’assignation au fond

Nécessite le recours à un avocat. Elle peut être pertinente pour les créances importantes ou en cas de client de mauvaise foi récurrent. C’est aussi un signal fort, qui peut débloquer certaines situations bloquées.

Exemple réel : une agence de communication lyonnaise a fait face à un refus de paiement d’un client après une campagne digitale menée sur 6 mois. L’injonction de payer a suffi à rétablir la situation et à éviter 9 000 € d’impayé.

4. Pendant ce temps, votre trésorerie ne peut pas attendre

Même en cas de recours, les délais sont longs. Le temps que vous relanciez, que le client vous réponde (ou pas), ou que le juge statue, vous devez continuer à payer vos charges. Plutôt que de subir la situation, plusieurs solutions existent pour générer de la trésorerie à partir de vos factures impayées.

a. L’affacturage

C’est la solution historique. Vous cédez vos factures à un factor (souvent filiale d’une banque), qui vous verse un pourcentage de la créance immédiatement. Il gère ensuite le recouvrement.

Avantages :

• Externalisation du recouvrement.
  
• Accès rapide aux liquidités.

Inconvénients :

• Coûts élevés (frais fixes + commission + intérêts).
  
• Pas accessible à toutes les PME (volume, bilan, historique requis).
  

b. Le financement de factures nouvelle génération

Des fintechs comme Defacto proposent des solutions plus souples. Vous restez maître de la relation avec votre client, tout en accédant à du financement dès que la facture est émise, ou même en retard.

Avantages :

• Financement possible dès la soumission de la facture.
  
• Aucun frais fixe, intérêts uniquement sur la durée réelle.
  
• Décision en quelques secondes, versement rapide.
  
  

Cas d’usage : une société de nettoyage industriel basée à Marseille a financé une facture en attente de 12 000 € en moins de 24h via une solution intégrée. Ce financement lui a permis de maintenir ses équipes en poste malgré le retard du donneur d’ordres.

5. Autres leviers à activer pour éviter les tensions de trésorerie

• Anticiper les besoins via un plan de trésorerie à 90 jours. Un fichier Excel bien tenu ou un outil de pilotage peut vous éviter des surprises.
  
  
• Négocier des délais fournisseurs plus longs si vous êtes en position de force.
  
  
• Demander un acompte systématique pour les prestations longues ou les projets à démarrage rapide.
  
  
• Mettre à jour vos CGV, en intégrant clairement les délais, les pénalités de retard et les modalités de facturation.

Piloter sa trésorerie, c’est vital

La gestion du cash n’est pas qu’un sujet de direction financière. Pour les dirigeants de PME, c’est un levier de survie et de croissance. Un client qui paye en retard peut vous bloquer tout un chantier, vous empêcher de lancer une production, ou pire : mettre votre entreprise en danger.

Solutions de financement comme Defacto, affacturage, paiement anticipé ou échelonné... Il existe aujourd’hui des outils simples, rapides, qui s’adaptent à la réalité des PME. Encore faut-il les connaître et les activer avant qu’il ne soit trop tard.

Face à une facture impayée, agissez vite :

• Relancez de façon structurée et documentée.
  
  
• Connaissez vos droits et les délais légaux.
  
  
• Utilisez les recours juridiques seulement si nécessaire.
  
  
• Activez des leviers de financement pour ne pas geler votre activité.
  
  
• Mettez votre gestion de trésorerie au cœur de vos priorités.
  
  

Un bon pilotage du cash vaut mieux qu’un mauvais procès.