Le financement du poste client reste complexe pour beaucoup de PME

Lorsque vos clients paient à 30, 60 ou 90 jours, cela pèse immédiatement sur votre trésorerie. L'affacturage peut être une solution efficace : il permet d'obtenir rapidement du cash en cédant ses factures à un factor. Mais comme souvent dans le financement, la mise en place est rarement simple, surtout sans accompagnement.

C’est là qu’intervient le courtier en affacturage. Son rôle : vous aider à comprendre, comparer, négocier. Si vous n’avez jamais travaillé avec ce type de professionnel, cet article vous explique tout ce que vous devez savoir pour démarrer dans de bonnes conditions.

1. Qu’est-ce qu’un courtier en affacturage ?

Son rôle

Un courtier en affacturage est un intermédiaire entre votre entreprise et les sociétés d’affacturage. Il ne finance pas lui-même vos factures, mais vous aide à trouver le bon partenaire, à préparer votre dossier, à négocier les conditions et à mettre en place le contrat.

C’est un métier à part entière, différent du courtier en prêt professionnel, car l’affacturage suppose :

• Une compréhension fine de vos cycles de facturation
• Une évaluation du risque porté sur vos clients (et non sur vous)
• Un travail sur les flux, les volumes et la gestion opérationnelle

Il peut intervenir sur plusieurs formes d’affacturage :

• Classique (full factoring) : financement + recouvrement
• Confidentiel : vos clients ne savent pas que vous utilisez un factor
• Notifié non géré : financement uniquement, recouvrement à votre charge
• Affacturage inversé (reverse factoring) : souvent initié par vos clients

2. Que fait concrètement un courtier en affacturage ?

Diagnostic de votre besoin

Avant toute chose, il analyse :

• Vos délais de paiement clients
• Votre volume de factures
• Votre historique de paiement
• Vos clients clés et leur profil de risque

Recherche et comparaison

Le courtier sollicite plusieurs factors et compare :

• Le coût du financement (commission d’affacturage, commission de financement, frais annexes)
• Le niveau de service (souplesse, digitalisation, réactivité)
• Les conditions d’éligibilité (montant minimum, type de clientèle, secteur, etc.)

Négociation et mise en place

Il vous accompagne dans :

• La négociation des plafonds de financement
• Le paramétrage du contrat
• L’explication des zones de vigilance (fonds de garantie, taux d’avance, délai de mise à disposition des fonds)

3. Quel est le coût d’un courtier en affacturage ?

Rémunération à la performance

Le courtier est le plus souvent rémunéré par une commission versée par le factor, en cas de signature d’un contrat. Cela signifie qu’il ne vous facture rien directement, mais il agit en tant qu’apporteur d’affaires. Il a donc intérêt à conclure.

👉 Important : il doit vous informer de cette rémunération (conformément à l'article L519-6 du Code monétaire et financier).

Parfois : honoraires ou frais fixes

Certains courtiers, notamment les plus indépendants, peuvent facturer :

• Des frais de montage de dossier
• Des honoraires de conseil (forfaitaires ou en % des lignes obtenues)

Cela reste rare dans l’affacturage classique, mais possible si le courtier joue un rôle plus stratégique (ex : structuration d’un contrat multi-pays, mise en place d’un reverse factoring à grande échelle).

4. En quoi un courtier en affacturage se distingue-t-il d’un courtier en prêt pro ?

Courtier prêt professionnel

• Objet financé: Projet, équipement, stock, BFR
• Durée du financement: Fixe (ex : 36 mois)
• Profil de risque: L’entreprise elle-même
• Gestion: Une fois le prêt signé, c’est fini
• Interlocuteurs: Banques, organismes de crédit

Courtier affacturage

• Objet financé: Factures clients
• Durée du financement: Glissant, renouvelable
• Profil de risque: Les clients de l’entreprise
• Gestion: Suivi continu, contrat vivant
• Interlocuteurs: Factors, filiales de banques, fintechs

En clair : l’affacturage est un outil de gestion de trésorerie récurrent, pas un financement ponctuel. C’est un partenariat qu’il faut bien cadrer dès le départ. D’où l’intérêt d’un bon courtier.

5. À quel moment faire appel à un courtier affacturage ?

Voici quelques signaux qu’il est temps d’y penser :

• Vos clients paient à 60 jours ou plus, et cela fragilise votre trésorerie
• Vous multipliez les relances pour recouvrer vos créances
• Vous avez besoin de financement, mais votre endettement est déjà élevé
• Votre banque refuse de vous accompagner sur du poste client
• Vous avez un volume significatif de factures chaque mois (à partir de 50K€ mensuels)

Le courtier saura vous orienter vers une solution adaptée à votre taille et votre secteur, en évitant les pièges classiques : avances trop faibles, frais cachés, rigidité contractuelle, etc.

6. Comment choisir le bon courtier ?

Critères à vérifier

• Spécialisation affacturage (et pas simplement “financement pro”)
• Accès à plusieurs factors, y compris des fintechs
• Transparence sur sa rémunération
• Compréhension de votre activité et de vos clients
• Capacité à vous accompagner sur la durée, pas juste à la signature

Questions à poser

• Quels factors travaillez-vous avec le plus souvent ?
• Quelles entreprises de mon secteur avez-vous accompagnées ?
• Quels frais dois-je anticiper ?
• Que se passe-t-il si je ne signe pas ?
• Accompagnez-vous aussi le suivi post-mise en place ?

7. PME : construire une bonne relation avec votre courtier

Comme tout partenaire, un courtier donne le meilleur de lui-même quand :

• Vous êtes clairs sur vos besoins et vos contraintes
• Vous partagez vos documents à jour (balance âgée, bilans, etc.)
• Vous jouez la transparence sur vos clients (retards, litiges, etc.)
• Vous tenez compte de ses retours, même s’ils sont contraignants

Une relation fluide permet d’aller plus vite… et souvent, de négocier de meilleures conditions.

8. Et si vous préférez éviter le détour ?

Chez Defacto, nous ne sommes pas courtier, mais nous finançons vos factures fournisseurs ou clients, comme un factor… sans la lourdeur des contrats traditionnels.

Avec notre solution :

• Vous testez votre éligibilité en 27 secondes
• Vous soumettez une facture, nous vous finançons dans la journée
• Vous remboursez en 2 à 120 jours, selon votre besoin
• Pas d’engagement, pas de frais cachés

👉 Dirigeant de PME ? Vous pouvez essayer directement sur www.getdefacto.com

Un mot pour les courtiers

Cet article s’adresse aux dirigeants de PME. Mais si vous êtes courtier et que vous cherchez des solutions alternatives à proposer à vos clients, nous serions ravis d’échanger.

👉 Contactez-nous à mathieu@getdefacto.com