Comment choisir votre partenaire de finance intégrée : la checklist en 10 questions

En quelques années, la finance intégrée (embedded finance) est passée du statut de mot à la mode à celui de véritable révolution pour le secteur. D'ici 2030, les prévisions estiment que 40 % des services financiers seront distribués via un modèle intégré.

Ce qui est intéressant, c'est que les entreprises financières comme non financières ont énormément à gagner avec la finance intégrée. Cela concerne bien sûr les fintechs, mais aussi les SaaS, les marketplaces et les plateformes e-commerce. Qui ne voudrait pas offrir une expérience entièrement intégrée, satisfaire ses clients, renforcer leur fidélité et générer davantage de profits ?

Mais par où commencer ? La clé, c'est de trouver le bon partenaire.

J'ai fait partie des fondateurs de Spendesk, une scale-up SaaS française qui est rapidement devenue une licorne. Spendesk est aujourd'hui une plateforme leader de la gestion des dépenses, et si nous avons pu avancer et grandir aussi vite, c'est en grande partie grâce aux services fintech sur lesquels nous nous sommes appuyés. C'est un excellent exemple de finance intégrée et de banking-as-a-service bien exécutés.

Mais le chemin n'a pas toujours été simple, et nous avons tiré de nombreux enseignements en cours de route. Dans cet article, je partage :

• Notre expérience en tant qu'acheteurs au sein d'une scale-up française, et les erreurs que nous avons commises
• Pourquoi trouver le bon partenaire est essentiel pour votre entreprise
• La checklist pour lancer votre projet de finance intégrée.

Trouver notre partenaire Banking-as-a-Service

Dès la création de Spendesk, nous avons dû faire un choix crucial : quelle entreprise serait notre partenaire banking-as-a-service ? Tout le projet en dépendait, c'était au cœur de notre activité.

Pour le contexte : à l'époque, nous ne connaissions rien à l'écosystème des paiements. Nous devions prendre une décision majeure, quasi irréversible, avec très peu d'informations. Ce n'est pas une situation que je recommanderais.

Nous avons néanmoins fait un choix, et il s'est avéré être le bon. Nous avons appris pas mal de choses en chemin.

3 erreurs à éviter dans le choix d'un partenaire de finance intégrée

Tout l'intérêt de la finance intégrée est de proposer un nouveau produit ou service à vos clients sans avoir à le construire de zéro. Par définition, vous avez besoin d'un partenaire. Cette décision est critique pour votre entreprise. Elle est souvent sous-estimée, mais elle a de lourdes implications : des conséquences techniques dès le départ, et opérationnelles sur le long terme.

Imaginez devoir changer de prestataire au bout de quelques mois parce que vous vous êtes trompé, ou devoir arrêter complètement le nouveau service parce que tout a mal tourné. Vous voulez construire une relation de long terme. Tout commence par le choix du bon partenaire.

Nous avions bien su prioriser nos objectifs avec notre partenaire BaaS. D'abord : l'international. Ensuite : un onboarding client fluide.

Mais nous avons tout de même commis quelques erreurs, et nous aurions pu faire certaines choses différemment.

Définissez clairement la gestion des opérations

Les services de paiement impliquent une lourde charge opérationnelle : vérification d'identité, contrôle des paiements suspects, cartes bloquées ou perdues, etc. Nous n'avions pas clairement défini au départ qui devait s'en charger, et nous avons dû nous organiser au fil de l'eau, ce qui n'est pas la meilleure façon de faire.

N'oubliez pas que l'argent et la finance sont des sujets émotionnels pour les clients

Même en B2B, les gens entretiennent un lien émotionnel fort avec l'argent et les services financiers. Dans notre cas, les IBAN que nous proposions commençaient par « GI » (au lieu de « FR » pour les comptes domiciliés en France). Nos premiers clients français avaient plus de mal à faire confiance au service, et posaient des questions qu'ils n'auraient jamais posées à un prestataire immatriculé en France.

Sur le plan opérationnel, cela ne changeait rien, le service fonctionnait bien et offrait tout ce qu'ils attendaient. Mais psychologiquement, si.

Vous devez être le profil de client idéal (ICP) de votre partenaire

Notre stratégie et celle de notre partenaire divergeaient. Nous ne correspondions pas à leur ICP et n'avions aucune influence sur leur roadmap produit. Autrement dit, ils construisaient un produit pour un autre type d'acheteur que nous, même une fois que nous étions clients et que nous leur apportions du chiffre d'affaires.

Ce n'était pas vraiment de leur faute. Dans l'ensemble, nous avions une bonne relation avec notre partenaire BaaS.

Mais si nous devions refaire ce choix, avec davantage d'informations en main, nous ferions peut-être un autre choix. Nous aurions pu construire une expérience encore plus agréable, avec davantage de fonctionnalités, si l'adéquation avait été meilleure.

5 conseils pour choisir le bon partenaire de finance intégrée

Ces conseils peuvent sembler évidents, mais les garder en tête vous met sur la voie du succès.

1. Comprenez la valeur des fonctionnalités financières pour le client final. La promesse de la finance intégrée est séduisante. Mais pour qu'elle donne son plein potentiel, elle doit répondre à une vraie demande de vos clients. Connaître leurs points de friction vous aidera à savoir où et comment ajouter le produit ou service financier idéal à votre offre existante. N'ajoutez pas des services financiers intégrés juste pour le principe.
2. Connaissez vos objectifs. Qu'attendez-vous des fonctionnalités de finance intégrée ? De l'acquisition client, ou de l'upsell ? Clarifiez vos objectifs et définissez vos KPI pour savoir si cela fonctionne pour vous. Vous pourrez aussi anticiper les volumes attendus, ce qui vous aidera à trouver le bon partenaire.
   N'oubliez pas : vous ne pouvez pas avoir 5 objectifs différents. Vous devez savoir arbitrer, sinon vous ne choisirez pas la bonne solution.
3. Préparez-vous au changement. Vous disposez maintenant de toute une série de critères. C'est très bien. Mais attendez-vous à ce qu'ils évoluent. La croissance et l'évolution des cas d'usage vous amèneront à redéfinir les besoins fonctionnels vis-à-vis de votre partenaire de finance intégrée.
4. Alignez-vous avec votre partenaire. La communication avec votre partenaire est la clé d'une relation réussie. Lorsque vous commencez à travailler ensemble, partagez vos projections pour vous assurer d'être alignés. Être transparent sur les volumes attendus est essentiel pour construire une relation de confiance durable. Associez aussi régulièrement leur équipe à des kick-offs dédiés.
5. Ce n'est pas magique. Trouver et mettre en place le produit qui répond aux besoins de vos clients, c'est très bien. Mais cela ne suffit pas. Vous devez encore faire le lien entre votre produit et le marché : former votre équipe commerciale et faire la promotion du produit.

Finance intégrée : votre checklist pour trouver le bon partenaire

Nous vous avons partagé notre expérience et les fondamentaux à garder en tête. C'est maintenant à vous de vous lancer dans l'aventure de la finance intégrée. Voici notre checklist en 10 questions pour vous aider à choisir le bon partenaire.

Tech & opérations

1. La documentation de l'API est-elle bien rédigée ? Pouvez-vous obtenir un accès sandbox ? Si la documentation n'est pas en ligne, si c'est un PDF, c'est un signal d'alerte. Obtenir rapidement un accès sandbox est important.
2. Qui fait quoi ? Les rôles sont-ils clairement définis ? Documentez-les.
3. Pouvez-vous accéder directement aux équipes tech et opérations ? La tech, pour l'intégration et le run. Les opérations, pour le run et le passage à l'échelle. Votre équipe doit avoir un accès direct à ses homologues côté partenaire. Un système de tickets avec 2 semaines de délai de réponse ne fonctionnera pas.
4. Quelles solutions le partenaire propose-t-il pour faire passer les opérations à l'échelle ? Avez-vous accès à un back-office ?

Produit

1. La structure tarifaire est-elle avantageuse pour les deux entreprises ?
2. Quelle est la roadmap produit ? Pouvez-vous l'influencer ? Ne vous fiez pas trop à leur roadmap. Tout comme la vôtre, elle est susceptible d'évoluer. Au-delà de 3 mois, tout n'est qu'hypothèse.
3. Êtes-vous le client idéal de votre partenaire ? Si vous n'êtes pas l'ICP de votre partenaire, sa roadmap va s'éloigner significativement de vos besoins. Cela générera de la frustration, des heures supplémentaires et le sentiment de ne pas avancer assez vite avec votre partenaire, et par rapport à vos concurrents.

Stratégie

1. Le partenaire peut-il grandir avec vous ? (Sur le plan financier comme sur le plan RH.)
2. Partagez-vous les mêmes valeurs et la même culture ? C'est très important, surtout quand surviennent les difficultés.
3. Quelles sont les clauses de sortie si vous devez mettre fin au contrat ?

Espérer le meilleur, se préparer au pire

Lorsque vous recherchez votre partenaire de finance intégrée idéal, gardez cette devise en tête. N'oubliez pas : c'est un processus de recrutement. Vous « recrutez » un produit API, mais surtout, vous recrutez l'équipe qui est derrière. Disposer d'un large éventail de fonctionnalités, c'est bien, mais c'est la co-construction qu'il faut rechercher. Pouvez-vous grandir ensemble, en offrant la meilleure expérience à vos clients ?

Chez Defacto, c'est notre mission. Nous pensons que l'avenir de la finance appartient aux bâtisseurs, pas aux banquiers. Et que l'accès au capital doit être équitable et instantané. Marketplaces, PME, startups, fintechs : si vous recherchez un partenaire de financement intégré, basé sur API, nous sommes peut-être le partenaire qu'il vous faut.